La commercialisation
La publicité
L'été des journée portes-ouvertes sont proposées aux clients, par articles dans la presse. Elle sont toujours un succès et attire de nouveaux clients. La confiance s'installe par contact direct avec le producteur et son lieu de travail. Le bouche-à oreille fonctionne plutôt bien.
Aucune publicité n'est autrement envisagée. L'ancienneté de Jean-François dans la région et ses diverses activités dans des associations font qu'il pourrait tirer un plus grand « profit » de sa situation et de son image.
Le choix des débouchés
Jean-François privilégie le mode de vente direct pour maintenir le contact avec la clientèle finale. La vente au détail représente 80 % des ventes.
Les différents ateliers permettent d'élargir la gamme de produits proposés. Par exemple, suite à la demande pressante des consommateurs, Jean-François créé en 1998 un poulailler de 150 poules. Les ateliers artisanaux sont maintenus pour la diversité.
Le marché
Très soucieux de d'informer le consommateur sur les aspects culinaire et qualité de ses produits, Jean-François est à son écoute et peut le conseiller. Il adapte sa production selon l'évolution et le goût de sa clientèle. Il choisi ses variétés en fonction de l'appel qu'ils représentent.
Le conditionnement, les exigences de qualité visuelle sont moins rigoureux qu'en vente en gros. Les petits calibres se vendent mieux par ce biais. La préparation des légumes s'adapte à chaque client : poireau avec ou sans feuilles, courges à la coupe...
Les paniers
Le grand problème est de maintenir l'équilibre du panier toute l'année, avec beaucoup de régularité de la production, et prévision d'un temps à consacrer au calibrage et à la livraison. Les paniers se vendent par abonnement mensuel autour de Saint-Brieuc. La tournée démarre après le ramassage du matin. Cela représentant énormément de temps, il faut de la motivation et une stratégie bien pensée. Pour 20 paniers par semaine seulement, ce mode n'est pas rentable. Le système des paniers s'est arrêté récemment, faute de suivi suffisant des clients.
L'objectif de Jean-François est de reprendre ce mode de commercialisation et de produire au moins 40 paniers/semaine.
La vente à la ferme
Elle est occasionnelle. Les clients fidèles et proches passent le soir. Jean- François souhaite développer ce système dans le futur car il bénéficie d'une reconnaissance dans la région.
Certains clients réclament du compost, du P17, des outils de jardinier, etc... Il serait possible de développer un petit négoce, avec le conseil comme point fort.
La vente en demi-gros
Des produits sont de temps à autre vendu à Saint-Brieuc. Les volumes sont intéressants mais encore trop peu importants. Une politique de démarchage plus soutenue est à trouver.
- La coopérative bio « La Gambille » qui essai de privilégier les producteurs locaux mais vend cependant encore beaucoup de produits venant de l'étranger,
- La boucherie « L'Herbagère » qui réclame de gros calibres et les traite pour les revendre à sa clientèle,
- La crèche « Pirouette » qui assure la restauration de ses pensionnaires.
La vente en gros
Aucun contacts de grossistes n'a eu lieu depuis quelques années. La relation, le discours sur le métier, le système maraîcher concerné sont très différents. L'accent est mis sur la présentabilité, la beauté des légumes, au détriment de leur valeur réelle. Ce mode a permis le démarrage de l'entreprise, à l'époque où Jean-François n'était pas connu.
L’approvisionnement
Les Maraîchers bretons
Cette société a pour mission de commercialiser les légumes de l'agriculture biologique bretonne auprès des grossistes spécialisés dans ce marché.
Leur politique est la suivante :
- Valoriser les produits de la région et seulement de la région,
- Commercialiser uniquement des fruits et légumes bio pour assurer plus de sécurité et de traçabilité aux clients,
- Travailler en partenariat avec les producteurs.
Elle est présente sur l'ensemble de la France et dans des pays de la C.E.E. et commercialise ses produits sous la marque « EuroNat Bretagne ».
Quand il ne peut faire appel à ses collègues, Jean-François commande parfois des légumes pour compléter son étale.
Le CAT des Quatre Vaulx
Lorsque certains semis délicats n'ont pas réussis, ou que la quantité n'est pas suffisante pour le repiquage ou pour la revente, l'entreprise se fournit au CAT.
Elle achète également le compost algo-forestier.
Le marché
La préparation
En été il faut 10 h de préparation d'un marché et 8 h de vente. La production est maximum.
En hiver, il faut 5 h de préparation et 5 h de vente. Le mauvais temps, les jours courts et la fin des productions divisent le temps presque de moitié.
C'est une contrainte assez importante qui implique que l'exploitant gère bien ses suivis de cultures et apprécie le système de vente directe.
Le lieu
Le marché de Saint-Brieuc a lieu les mercredi et samedi matin, place Saint-Anne. Un parking gratuit est mis à disposition par la ville à 500 m. Les véhicules déchargeant doivent dégager la place à 8h00 (8h30 l'hiver). Des bornes électriques sont mises à disposition.
Sur le site se trouvent 6 étales de légumes en bio, plus 3 de pain, 1 de galettes, 1 de fromage, 1 de poulets/moutons bio, et 2 de légumes en conversion.
Jean-François est le plus ancien producteur du marché car il occupe une place depuis 1985. De ce fait il a pu se constituer une clientèle très fidèle. Son étale, de 8 x 2,5 m avec un couloir et une ligne de cageots, est protégé par un parasol qui est déployé en cas de pluie ou de fort soleil.
Autorisation de vente
Pour une vente irrégulière, une demande est adressée à la Mairie, expliquant la nature des produits. Les produits alimentaires sont prioritaires. Chaque matin, vers 7h30, le vendeur doit voir le responsable administratif des places (le placier) qui distribue les places selon les besoins et la surface disponible. Ce dernier gère aussi les différents entre les vendeurs. Le vendeur règle le montant de sa place au placier à chaque marché.
Pour une vente régulière, le vendeur peut obtenir une place définitive, attribuée par le placier, avec un abonnement. Une commission des marchés au sein de la commune examine pour chaque demande d'abonnement la régularité du vendeur, sa marchandise, son ancienneté. Chaque mois Jean-François règle son droit de place au Trésor Public d'un montant de 210 F et obtient au retour une quittance. Le prix est le même quelque soit le jour de marché.
Pour une vente improvisée, la Mairie décide.
Dans tous les cas, le prix d'une place est défini par la commune et dépend de l'ampleur du marché et de la surface de létale du vendeur.
Les contraintes
Pour l'information, il est nécessaire que le logo A.B. soit bien visible.
L'étale de légumes ne pose pas de problèmes d'hygiène. Les cageots sont récupérés sur le marché, nettoyés et recyclés. Les légumes sont toujours lavés.
Vendre des poulets à cuire nécessiterait un véhicule adapté au transport de viande et agréé par la DSV, ou bien une glacière. Jean François prend les commandes des clients et réceptionne directement sur le marché les poulets déjà vendus et livrés par l'abattoir, donc échappe à ces contraintes.
Aujourd'hui, Jean-François ne cotise plus au CNIPT par oubli. Il s'est aussi retiré du registre du GNIS car la cotisation est trop élevée par rapport au chiffre d'affaire. Un contrôle d'huissier sur le marché, il y a 10 ans, a fait peser une menace et obligé Jean-François à réduire son volume de plants à vendre. Ces écarts aux règlements semblent être plus ou moins tolérés.
Matériel et coût
Les coûts sont considérés hors taxe.
| Véhicule utilitaire | 7000 F |
| Diable de bonne qualité | 1500 F |
| Parasol et pieds d'occasion | 1200 F (neuf : 2800 F) |
| Balance à pile sans ticket d'occasion | 3000 F (neuf 1er prix : 4000 F) |
| Tréteaux | 60 F |
| Rallonge électrique | 300 F |
| Étiquette à planter efficace (lot de 40) | 200 F |
| Sac d'emballage avec anse (lot de 2000) | 200 F |
| Panneau publicitaire | 250 F |
Les fournisseurs de matériels sont I.B.B. (panneaux, étiquettes), « Espace Mag » qui est un magasin spécialisé pour les commerçants, des magasins de bricolage, des vendeurs ambulants sur le marché même...
Les prix
Il est difficile de les définir car il y a déficit de références en bio. Ils sont basés sur ceux du conventionnel et des magasins bio. L'étude des coûts de production, l'écoute des clients, permettent de définir une base. Puis des discussions entre producteurs fixent les prix.
Jean-François applique une marge de 1,5. Il l'estime à peine suffisante et correspondant plutôt au marché de gros. Les productions bio peuvent se valoriser mais la régulation se fait selon l'offre et la demande. Le plus important est de se fixer un prix plancher pour être rentable.
Le chiffre d'affaire d'un samedi de novembre dépasse les 2000 F, ce qui représente en moyenne 50 clients.
Les ventes du samedi sont le double de celles du mercredi.
Les prix des légumes, supérieurs à ceux pratiqués par les producteurs conventionnels, se justifient par :
- une meilleure qualité sanitaire et nutritionnelle (pas de résidus chimiques, davantage de matière sèche, de vitamine),
- une grande qualité gustative,
- un coût de production supérieur à cause du prix élevé des fertilisants, des semences et plants bio, du surcroît de travail pour le desherbage, des rendements plus faibles des variétés à bonnes qualités gustatives.
La réputation du producteur n'est pas chiffrable. Cependant, Jean-François a fait la sienne sur la qualité de ses fraises. Aujourd'hui, ses variétés de tomates attirent les clients de loin.
Une étude économique déterminera si les prix sont sous-évalués.
Résultat économique
Les régimes
L'entreprise est soumis à 2 régimes :
Régime fiscal du Forfait (impôt sur le revenu).
Elle déclare des surfaces et le type de cultures : sous tunnel, de plein champs...
L'État calcul un bénéfice théorique pour chaque année.
Régime TVA du Réel Simplifié :
Elle a l'obligation de tenir une comptabilité TVA : entrées, sortie, classement des factures.
Elle n'a pas l'obligation de faire valider sa comptabilité.
Elle déclare 1 fois l'an.
La comptabilité
L'entreprise s'est faite aidée par 2 organismes :
Durant les 3 premières années par :
Le Centre de Gestion et d'Économie Rurale, de la Chambre d'Agriculture.
La prestation cote environ 8000 F/an.
Ensuite par :
L'association de Formation à la Comptabilité. Elle aide les agriculteurs à se retrouver autour d'un technicien qui apporte une aide à la comptabilité analytique. Son objectif est de favoriser l'entraide et les échanges, et permettre aux agriculteurs de tenir eux-même leur comptabilité. L'adhésion est d'environ 4000 F/an.
Aujourd'hui, par volonté d'économie financière et d'autonomie, Jean-François met en place lui-même sa comptabilité sur ordinateur. La contrepartie est le temps à y consacrer, d'où des retards dans la saisie.
Les ateliers
| Légumes divers | 79 % | |
| Légumes transformés | 1 % | |
| Fruits divers | 2 % | |
| Cidre et jus de pomme | 8 % | |
| Oeufs | 9 % | |
| Poules | 1 % |
Le chiffre d'affaire annuel est de 200000F en moyenne dans une fourchette de 150000 à 250000 F.
Les matériels
Ils sont rarement achetés neufs. Leurs origines sont les journaux d'annonce d'occasion, les salles de ventes aux enchères, les réparations et le recyclage.
Les immobilisations sont amorties depuis très longtemps mais ont été estimées à 152 763 F pour définir le capital de l'entreprise. Pour rappel, l'investissement de départ était de 200 000 F. Cela signifie que l'entreprise n'a pas perdu son capital.
L'équipement pour faire le marché, la vente directe étant le principal débouché, a été évalué à 13 710 F.
Les stocks
Ils sont constants d'une année sur l'autre et estimés :
| Terreau à motte (10 m en vrac) | 3800 F |
| Compost (3 t en vrac) | 1500 F |
| Semences | 2000 F |
| Engrais (en sacs) | 0 F |
| Paillage (en rouleaux) | 760 F |
| Emballage (barquettes...) | 1600 F |
Pour une plus grande précision, il serait nécessaire de réaliser un inventaire en début et en fin d'année.
Les charges opérationnelles ont été estimées globalement car une précision par culture est très aléatoire :
-
Jean-François autoproduit une partie de ses semences, et en échange beaucoup avec ses collègues.
-
Il recycle sur plusieurs années les paillages plastiques noirs et autres films de protection.
-
Les fertilisations sont globales, les traitements de cultures très épisodiques.
-
Les 2 UTH sont raisonnées globalement.
Les rendements et pertes
Jean-François a évalué les rendements de ses cultures. Cependant il a fallu prendre en compte les pertes, variables suivant les années, et les retours de marchés trop souvent sous estimés dans les analyses financières.
La trésorerie
La vente directe permet une souplesse de la trésorerie car les entrées sont assez régulières (2 fois par semaine).
Les besoins en trésorerie sont forts au printemps pour acheter les semences et le compost de l'année.
Un déficit apparaît régulièrement d'avril à juin. Cela correspond au passage de fin des cultures d'hivers au début des cultures de printemps. La vente de plants (tomate, salade...) et les fraisiers permettent de le combler en partie. Mais à cette époque, la concurrence est plus forte.
Malgré cette gestion, l'entreprise a été en découvert bancaire les années difficiles.
L'analyse financière
L'objectif
L'entreprise n'a pas été rentable l'année dernière. Elles est souvent sur le fil du rasoir et ne semble pas dégager un revenu suffisant. Pourtant elle possède tous les atouts pour prospérer. Il s'agit donc de comprendre le pourquoi des difficultés financières, en désaccord avec les possibilités de productions.
L'objectif est l'étude de l'année 2000. Elle n'est pas représentative du chiffre d'affaire habituel mais concentre et révèle les problèmes. Le système tourne depuis longtemps, des améliorations sont donc possibles.
C'est une année récente et des documents comptables sont disponibles. Cependant, par manque d'une véritable comptabilité, les chiffres sont légèrement décalés entre la théorie et la situation concrète, sans pour cela ôter la pertinence de l'analyse.
Les pistes
Par l'observation rapide, les points critiques où situer le ou les problèmes sont nombreux :
Techniques
Mauvais rendements,
Maladies et ravageurs.
Organisation
Débouchés insuffisants,
Dispersion dans le travail,
Urgences négligées.
Financier
Produit trop faible
Pas assez de surface cultivée,
Prix de vente trop faible.
Charges trop importantes
Charges opérationnelles,
Charges de structure.
Prélèvement personnels trop importants.
L'analyse financière permet de définir des critères concrets.
Les critères financier 2000
Le fond de roulement
Il est positif et indique une situation saine. Les immobilisations sont couvertes par les capitaux permanents.
Il est cependant à peine suffisant pour couvrir les besoins en stocks (à 2100 F près).
L'endettement
Il est négligeable, l'entreprise n'ayant plus d'emprunt en cours depuis longtemps. Elle s'autofinance.
Les marges brutes
Peu d'erreur technique s'observent, Jean-François est compétent.
Une moyenne de 330 F de charges opérationnelle à l'are n'est pas excessive. Le produit est largement inférieur à ce qu'il est possible de réaliser.
Le cumul en 2000 des problèmes :
- Mauvais printemps au niveau climat,
- Tunnels cassés par la tempête de 1999,
- Temps de travail global trop faible pour et produire ET réparer les tunnels,
a pour conséquence une baisse générale du rendement, un mauvais suivi des cultures et des pertes de certaines d'entre elles.
S'est ajouté un problème de compost qui s'est minéralisé trop lentement. Les prédateurs (limaces, pigeon, renard...) ont eu leur part de responsabilité.
Les prix pourraient être légèrement supérieurs. Jean François se laisse facilement influencer par les maraîchers conventionnels pour fixer les prix. Cependant une augmentation de quelques % ne résout pas le problème de fond.
L'E.B.E.
Il est pratiquement nul. Il n'y a pas de valeur ajoutée nette.
L'absence de remboursement d'emprunts ne rend pas la situation critique. Un second salaire a été nécessaire pour faire vivre la famille avec ses deux enfants : Denise a travaillé 6 mois à Paris, et est à l'origine de l'aide privée de cette année.
Le résultat
Il est négatif et correspond à une perte car le prélèvement privé a été supérieur à l'EBE. Cette perte se répercute sur le capital qui va diminuer. A cause de l'amortissement fictif, ce résultat est en réalité à peu près nul. L'entreprise fonctionne mais ne rémunère pas l'exploitant.
Le temps
Ce système de production, à cause de sa très grande diversification, réclame beaucoup de rigueur, d'organisation et une planification compliquée.
Le manque de temps implique une mévente par manque de surveillance des semis, des cultures...
Le système est prévu pour une certaine capacité de travail qui n'est en fait pas utilisées. Les UTH prévues ne sont pas là au bon moment, ou inexpérimentée (choix de stagiaires...). Le décalage entre le plan de production prévu et l'aide de la famille ou des travailleurs sûrs est important.
Les tunnels, souvent endommagés par les tempêtes, sont un gouffre de temps de travail.
L'espace solution
Après le diagnostique des indicateurs se dégagent 2 propositions principales :
- Protéger les tunnels pour récupérer du temps de travail. Les tunnels n'étant pas aux normes, l'assurance n'a remboursé aucun dégât. Ce manque de compensation s'est répercuté sur les charges de structure et salariales.
- Mis à part Guy qui supporte avec une grande endurance et disponibilité tous les déficits, choisir durant les pics de travail des UTH fiables.
et quelques propositions secondaires :
- Réduire si nécessaire le plan de production,
- Accorder plus d'importance à la surveillance des cultures,
Jean-François a une bonne capacité de vente, connaît bien les réseaux de distribution. Toute surproduction peut s'écouler.
En vitesse de croisière
Si l'on simule l'évolution de l'exploitation :
- en ôtant les charges dues aux réparation des tunnels,
- en diminuant jusqu'à un taux raisonnable les pertes de rendement,
- en considérant que les UTH supplémentaires sont correctement utilisées,
il apparaît une augmentation significative du résultat et la possibilité d'en tirer une rémunération suffisante.
Le fond de roulement est suffisant pour couvrir ses besoins. Il autorise même des investissements supplémentaires.
Le produit est doublé sans que les charges, notamment salariales pour un employé à plein temps, n'augmentent trop (13 %).
L'EBE autorise un prélèvement privé d'environ 10000 F, avec une marge de sécurité de 29000 F.
Le gain sur vente d'environ 40 % est correct pour une diffusion majoritairement en direct.
Les besoins des objectifs
Financièrement, ils concernent l'investissement de départ dans une structure protégeant les tunnels.
L'essentiel concerne la réorganisation du travail et des prises de décision personnelles. La personnalité d'un chef d'entreprise détermine le système (organisation, réseau, dynamisme...).